編者薦語：
公司副總裁錢和明先生
接受《現代物流》雜志專訪
分享東聯倉儲如何堅守初心，贏戰未來！

以下文章來源于現代物流Material Flow

勝非其難也，持之者其難也。目前，龍頭企業東聯面臨的挑戰也是如何堅守初心，贏戰未來。

? ? ? ?東聯倉儲設備有限公司副總裁 錢和明

?在物流倉儲設備快速崛起的當下，貨架作為核心元素，根深枝茂。其中，東聯通過多年發展，已成為中國倉庫存儲保管設備的龍頭企業之一。在接受采訪時，東聯副總裁錢和明說，市場固然重要，但自身的專業性更值得關注，“東聯一直秉承歐洲設計及經營理念，以更高標準要求自我?！?/p>

近年來，錢和明提到市場產生了巨大飛躍，中國自動化倉儲亦迅猛發展，東聯從早期以平庫貨架生產為主轉變為以自動化貨架為主，集成項目不斷增加。例如，東聯的托盤穿梭車貨架，能夠通過與子母車、堆垛機、倉庫管理系統（WMS）等軟硬件設備進行結合，實現快速、準確地存取及全自動化作業?！皷|聯如今已累計完成300多個立體自動化存取倉庫和4,000多個汽車零部件倉庫項目。中國的倉儲物流自動化驟然興起，主要得益于工業4.0與中國經濟的高速發展?！闭劶霸?，錢和明則分別從市場需求和產業發展兩方面進行分析。

? ? ? ? 穩中有進 伴隨產業發展

數量增多 體量增加

2006年之后，經濟發展為物流裝備市場帶去更廣大的社會需求，一批中國企業迅速崛起，無論在產品質量還是企業服務方面，逐漸得到國內外一致認可。與此同時，東聯的海外業務亦開始增長，目前國內外業務基本持平。其中，自動化項目占國內市場業務的40%以上。

自《中國制造2025》提出以來，儲存類自動化項目已實現全面覆蓋，包括原材料存儲、半成品或成品存儲及產線，皆追求智能化升級。近年來，各行各業的頭部企業帶動中腰部企業的自動化需求，進一步提升物流倉儲項目規模。錢和明舉例說道，“譬如電商崛起后，項目體量越來越大，千萬級項目星羅棋布。過去裝備商一年600~700個項目，綜合體量僅等于現在200~300個?！?/p>

? ? ? ?輕型組合貨架系統

中國制造不斷奮起

中國的物流自動化裝備技術也在逐漸完善。錢和明回憶道，“我在20世紀末21世紀初進入行業，當時中國國內自動化項目極少，主要客戶為煙草、醫藥等行業。但這些企業早期會優先考慮采用國外進口設備及系統?！倍F在，中國國內的自動化裝備技術與國際先進水平相比，差距越來越小，承接的項目也越來越多；在貨架領域，更是因技術門檻相對較低，更易達到國際標準，因此，從自身發展中吸收國內外先進設計與制造工藝的企業眾多，競爭市場更加龐雜。

在二十多年的發展時間與制造業升級的浪潮下，東聯從破土而出的種子成長到壯碩的梧桐樹，其中支撐企業不斷前進的源頭是什么？

穿梭車貨架系統

理念基石的傳承

談到企業在漫漫長路中的致勝密碼，錢和明總結了三個關鍵：“質量，安全，可持續發展?！蹦壳?，貨架設備的體量越來越大、高度越來越高，20~40米的立體庫貨架項目不勝枚舉，而貨架產品無論是前期安裝還是后期使用過程，其安全性都是至關重要的。這需要東聯在隊伍建設及生產管控各方面圍繞這三點經營理念去執行。

以質量為例，包括產品的設計、生產及安裝因素，三者相輔相成。貨架行業在多數情況下，作為一種工程類產品進行銷售，不同于日常消費者購買電視機、冰箱這類成熟商品，而是需要與終端客戶的實際需求進行精準匹配。首先是產品設計，東聯遵循歐洲SEMA設計標準，根據客戶對產品的用途、作業形態等進行選型、布局，保證產品從設計階段即符合客戶需求，即確保設計質量；其次是產品生產，產品是由人機合作加工，這就涉及制造工藝的先進性，同時，還涉及團隊的整體素質及經驗。高精尖的生產設備及高素質的生產者，是確保產品精度的基礎。

輕型組合貨架系統

此外，質量管控還包括設備安裝及落地過程，制造精度只是保證了零部件的尺寸精度，而項目現場的組裝精度亦是重要的質量環節。例如，幾十米高的貨架，其中垂直度、水平度、穩定性等皆與安裝精度有直接關系，前期達不到標準，后期調整則難度倍增。為此，東聯建立了可控的質量管理體系，保證產品在設計、生產、安裝的每個環節能夠管控到位。

準確理解客戶需求

“不患人之不己知，患不知人也?！卞X和明認為，在當前中國市場中，客戶追求“量身打造”，對個性化要求高，貨架設備商需要充分理解對方需求，前提在于溝通。例如，在東聯與江蘇某紡織企業的合作中，紡織行業里的存儲單元格、承重構件等均需要進行量身定制，東聯根據歐洲設計標準結合客戶實際情況，在構件形式、精度、裝配等各方面進行個性化設計，確認方案后先進行打樣試驗，試驗合格后再量產，目前該項目正在安裝過程中。

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引領客戶 攜手共贏

除了與客戶產生溝通互動，錢和明補充道，“一個令人100%滿意的方案，建立在與客戶達成高度默契上，溝通時要擅于說‘不’?！?br />

可調式托盤貨架系統

東聯會在與客戶的充分互動中，實時掌握客戶需求，提供更優的建議和方案，準確站在客戶的立場，解決客戶痛點。而在遇到不適合的問題時，東聯不吝于表達否定立場，這種誠實做事的態度為東聯在業內積攢了良好的口碑。

除了及時與客戶溝通，最終解決客戶需求之外，東聯也圍繞客戶的價值體驗去收獲認可度。例如，針對客戶提出便宜、能用的產品需求，東聯不會為了迎合客戶，將產品質量與安全系數降低?！翱沙掷m發展的經營理念，應以質量與安全性為前提?！?/p>

洞幽燭微 預見未來

做好一件事需要專業預判形勢、做好充足準備，經營企業亦然。在這個意義上，企業更需對潛在風險進行科學預判，并發掘未來的方向和發展趨勢?！叭瞬鸥率钱斍捌髽I發展的一項難題?！卞X和明進一步解釋道，行業發展迅猛，貨架設備的趨勢可以用四個字形容——越來越高，即高度增高、精度提高、成本增高，導致企業必須進行產品迭代、工藝革新、降本增效，而這些都需要專業人才去進行組織、開發、落實。作為人才密集型行業，市場發展趨勢將企業的人才問題不斷放大。

基于此，東聯通過公司自身實力，堅持引進國內外高精尖人才，不斷找尋適合東聯，認可東聯，并具有發展潛力的人才加入，以此提高企業的生產效益與工藝精度。

傳遞行業正能量

良莠不齊的市場狀態成為擺在物流裝備企業面前最大的挑戰。在中國的市場競爭背景下，有的企業定位高遠，有的則追求短平快，利益為先。不同的定位，做事態度亦完全不一樣。東聯希望從正能量的角度出發，致力于打造一個健康良性的產業環境，實現行業的健康發展。

未來，東聯堅持做客戶的引導者，從需求端為客戶提供最適合企業發展的設備產品，專注自己最擅長、最核心的領域，把傳統貨架產品的技術做好，并跟隨市場變化，進行新品開發?！拔覀儓猿帧疄榭蛻糁\實惠’的價值觀，不為賣產品而賣產品，而是引導客戶參與到行業中來，解決實際問題。東聯在與集成商達成雙贏的基礎上，更期望與終端客戶實現共贏，構建良性健康的產業環境，為物流裝備行業發展貢獻一份力量?！卞X和明總結道。